«ОТКРЫТИЕ»: Взгляд в перспективу
Стартовый для наступившего сезона OpenOffice «Открытие» прошел с 14 по 25 сентября в компании ИПЕКСИ Груп. Шоу-рум компании стал экспозиционной площадкой, на которой состоялись две важнейшие премьеры. Впервые в Сибири был показан вкладочно-швейно-резальный агре¬гат (ВШРА) Duplo DBMi Saddle System. А еще с одной новинкой от Duplo — термоклеевой машиной KB-4000 PUR — сибирские полиграфисты познакомились первыми в России! Для презентации этого оборудования в Новосибирск специально прилетел представитель компании-производителя — международный консультант Реджинальд де Геллинк (Reginald de Ghellinck, International Sales&Marketing Consultant). Первые три дня мероприятия именно он демонстрировал участникам возможности оборудования, отвечал на их вопросы и, в свою очередь, с интересом знакомился с местным полиграфическим рынком.
Г-н де Геллинк прибыл в Новосибирск вместе с мощной командой специалистов компании «НИССА Дистрибуция» (Москва), чьим премьер-партнером в сибирском и дальневосточном регионах является «ИПЕКСИ Груп». В течение трех дней москвичи вели обучение менеджеров и технических специалистов «ИПЕКСИ Груп» и ее партнеров — компаний, представляющих оборудование Duplo в городах Сибири, а также активно общались с полиграфистами.
Формат OpenOffice интересен тем, что позволяет поставщику не только пообщаться с каждым клиентом индивидуально, получить обратную связь и более полно понять, чем живет и дышит конкретная типография, но и, что называется, «показать товар лицом». В шоу-руме компании фактически была выстроена цифровая типография замкнутого цикла. Печать осуществлялась на цветной ЦПМ Canon imagePRESS C600i и пятицветном принтере OKI ES 9541, в послепечатной обработке продукции, помимо ВШРА DBMi Saddle System и термоклеевой машины KB-4000 PUR, были задействованы комплекс крышкоделательного оборудования Schmedt, биговально-перфорационные машины Multigraph и обвязочная машина (обандероливатель) WK02-30.
Каждая из представленных машин имеет свои уникальные особенности, отличающие их и от предшественников, и от аналогов. Например, брошюровальный комплекс Duplo iSaddle — это полная автоматизация, перенастройка за 60 секунд, работа со сложными тиражами (редко используемые форматы, переменные данные и нестандартные требования). Термоклеевая машина Duplo KB-4000 PUR, работающая на полиуретановом клее, позволяет изготавливать издания из плотных мелованных бумаг (до 350 г/м2), вклеивать в блоки нестандартные материалы, такие, как пластиковые рекламные вкладыши или «пробники» продукции в металлизированной упаковке. Биговально-перфорационная машина CP 375 DUO уникальна в своей возможности делать выборочную перфорацию в любом месте листа. Обвязоная машина (обандероливатель) WK02-30 для упаковки продукции заваривает упаковочную ленту ультразвуком, что позволяет использовать машину в случаях, когда невозможна термосварка — к примеру, в «чистых» помещениях.
Все демонстрируемое оборудование пребывало в действующем режиме, и у гостей «ИПЕКСИ Груп» была уникальная возможность попробовать поработать на нем, в том числе и со своими материалами. Уже в первые дни мероприятия люди стали привозить в офис компании образцы из своих реальных тиражей — вставки, обложки — и экспериментировали, выясняя на практике, что получается, сколько занимает времени переналадка оборудования и так далее.
Все дни OpenOffice «Открытие» проходили в живом и деятельном общении между поставщиками и полиграфистами. Но в плотном графике работы с клиентами директор по продажам направления OFFITEC Александр Броневицкий (Москва) и генеральный директор «ИПЕКСИ Груп» Михаил Попов все же нашли время, чтобы ответить на вопросы нашего корреспондента.
— Первый вопрос Вам, Михаил Иванович. Вашей компанией принято решение о регулярном проведении OpenOffice. Чем оказался для вас интересен этот формат?
М. Попов: — Отраслевые выставки в том виде, в котором они проводятся в России сейчас, на мой взгляд, умирают. Традиционная для российского рынка осенняя выставка «Полиграфинтер» больше не проводится; летом в Москве прошла первая выставка «Принтех», но она оказалась скромной как в плане экспонентов, так и в смысле посещаемости. Почему так произошло — можно обсуждать, но факт остается фактом. Многие полиграфисты туда не поехали — кто-то не знал об отмене «Полиграфинтер», кто-то решил не вводить себя в дополнительные затраты... Мы с партнерами посмотрели на это и поняли, что в нашем домашнем регионе нужно брать дело в свои руки. Оборудование новое на рынке появляется, смена поколений и технологий идет полным ходом, причем не только в печати, но и послепечатных процессах. И нами было принято совместное решение, поддержанное производителями оборудования, о том, что нужно идти навстречу типографиям, становиться к ним ближе.
Формат OpenOffice, который мы выбрали, с одной стороны достаточно экономичный — в качестве экспозиционной площадки используется офисный шоу-рум региональных компаний, представляющих это оборудование. С другой стороны, он эффективный — в течение двух недель буквально каждый заинтересованный полиграфист получает возможность не просто посмотреть на новинки, но попробовать оборудование в работе, увидеть, как решаются именно его задачи с помощью новой техники.
Плюс к тому в ходе инсталляции оборудования и подготовки его к работе в шоу-руме проходят обучение у московских коллег наши сервисные специалисты и сервис-инженеры наших региональных партнеров.
— Александр Валериевич, а теперь вопрос Вам: почему для показа в Сибири была выбрана машина, еще не демонстрировавшаяся в Рос¬сии?
А. Броневицкий: — Российская премьера PUR-клеевой машины среднего класса от компании Duplo состоялась в Новосибирске потому, что именно отсюда пришел запрос, здесь есть заказчики, ориентированные на эту машину. На выставке «Принтех» мы показали младшую модель; в тот момент шла смена модельного ряда и мы отложили эту премьеру на осень.
А если говорить в общем, то одним из серьезных аргументов для проведения этого мероприятия в Новосибирске было то, что мы уже в прошлом году поняли: сейчас сидеть и ждать заказчиков — дело не очень благодарное. В текущий период у людей существует много причин, чтобы отказываться от поездок даже в Москву или Санкт-Петербург, не говоря уже о зарубежье. Московская выставка показала, что география посетителей включала в себя фактически только центральный и южный регионы России. Сибирь и Урал практически не были представлены. А ведь мы понимаем, что здесь у нас много клиентов и партнеров. Поэтому и было принято совместное с нашими сибирским и уральским премьер-партнерами решение о проведении таких мероприятий в Новосибирске и Екатеринбурге.
Выбирая этот класс оборудования для демонстрации, мы ориентировались в том числе и на то, что весной уже проводили несколько подобных презентаций, где показывали более «легкие» модели. Решили, что осенью, в начале нового сезона, будет интересно показать что-то более серьезное, более профессиональное, способное заинтересовать крупные типографии. И уже первый день работы OpenOffice «Открытие» показал, что это было правильное решение.
Надо отметить, что работа в таком формате не имеет своей целью сиюминутную продажу. Главная наша задача — показать клиентам тенденции рынка оборудования, продемонстрировать, в какую сторону идет развитие послепечатной техники (а мы сейчас сконцентрированы именно на послепечатной технике), учитывая рыночные тренды, бытующие и в мире, и в России. Сегодня это уже скорее переход к цифровым технологиям, когда клиенту важнее всего при выполнении работ скорость, быстрая переналадка с одного заказа на другой, смена форматов, смена видов крепления, материалов, видов фальцовки, брошюровки и так далее. Отдельное внимание мы уделяем и линии для изготовления твердого переплета, потому что сейчас это тоже уже вышло из сферы компетенции каких-то крупных полиграфических комбинатов — практически каждая типография хочет сегодня полностью обеспечивать своих заказчиков всеми требуемыми видами продукции. То есть такое оборудование становится нужно каждому, и мы здесь показыва¬ем решения, начиная от самых простых, которые может себе позволить фактически любая небольшая типография и которые впоследствии могут быть расширены до самых мощных.
Демонстрируя буклет-мейкерные системы, мы привезли сюда топовую модель нашего поставщика. DBMi Saddle является очень производительной, имеющей рекордные сроки перенастройки с тиража на тираж и при этом очень профессиональной системой. В Европе сейчас эти машины активно заменяют собой устаревшие линии, работавшие в крупных типографиях.
Отмечу, что ведущие специалисты компании Duplo нечасто посещают партнерские презентации своего оборудования, и то, что компания делегировала представителя в Новосибирск, свидетельствует о высоком уровне заинтересованности поставщика в российском рынке в целом и в региональном рынке в частности. Такая поддержка «словом и делом» оказывается далеко не каждому партнеру в мире.
В этом формате работы мы видим для себя будущее. За минувший год наша компания организовала более сорока подобных мероприятий по всей стране, в некоторых городах интерес был так велик, что они прошли несколько раз. Тут наша компания исходит не столько из того, что хотим показать мы, сколько из того, что хотят увидеть клиенты. Это уникальная возможность для клиентов рассказать нам, какое оборудование им интересно.
Мы считаем, что сейчас, во времена острой конкуренции, мы должны предлагать клиентам оптимальное для него оборудование, такое, которым клиент будет доволен, которое поможет сделать свой бизнес эффективным. Наша компания вместе с партнерами присутствует в регионе не один десяток лет, и очень важно, чтобы все выстроенные долгосрочные отношения такими оставались и в будущем. Вы же видите, что происходит сейчас на рынке: серьезные компании-поставщики укрупняются и укрепляются, а те, кто позволял себе, скажем так, легкомысленно относиться к заказчикам, теряют либо позиции, либо регионы, либо вообще уходят с рынка...
— Формат OpenOffice, помимо прочего, дает возможность поставщикам в общении с клиентами буквально «почувствовать пульс» отрасли. Исходя из опыта проведения таких мероприятий, что вы сказали бы о состоянии дел в российской полиграфии?
А. Броневицкий: — Конечно, есть типографии, чьи дела оставляют желать лучшего. Но если говорить об уходе полиграфических предприятий с рынка, то в нынешнем году мы такого не отмечаем. Пожалуй, более активно процесс изменения численности типографий шел в конце нулевых годов, когда была большая закредитованность полиграфического бизнеса. Так что клиентов сейчас мы практически не теряем. Более того, среди наших заказчиков есть и такие, которые именно в данный период совершают прорыв и активно развиваются.
Безусловно, есть сокращение рекламных тиражей, но на самом деле это общемировая тенденция, которая находит свое подтверждение и в России. Идет некая перестройка общей загруженности, которая в целом оставляет количественную, постраничную загрузку примерно на том же уровне, что и раньше. Исчезают длинные тиражи, но постоянно увеличивается количество коротких тиражей. Здесь цифровые технологии пришли и в печать, и в послепечать, и об этом можно говорить как о реальности. Приведу в пример хотя бы нашу компанию: раньше мы выпускали в год один каталог продаваемого оборудования тиражом несколько тысяч экземпляров. Но зачастую этот тираж за год расходился не полностью, а ведь модельный ряд изменяется, цены изменяются, продуктовый портфель пополняется... Сейчас мы печатаем фактически под каждое наше мероприятие отдельный тираж — он актуален, персонализирован под регион и нам это обходится даже де-шевле, чем прежде, но загрузку печатному производству мы обеспечиваем регулярно. И я вижу, что и другие наши коллеги и заказчики ведут себя аналогично. Это скорее оптимизация рекламного бюджета, чем его сокращение. Паника, которая была в 2013 году, когда все урезали рекламные бюджеты, прошла. Простое сокращение не ведет к выживанию. Необходимо переосмысление.
Те же тенденции характерны и для производства учебной литературы. Предприятия, специализирующиеся на выпуске этой продукции, перестали вкладывать деньги в масштабное офсетное производство, но ставят по два, три, четыре цифровых участка, которые реально выполняют потоковую работу. Тиражи могут быть индивидуальными — от десятка до нескольких сотен экземпляров; им уже не нужны линии, которые делают тысячи. С другой стороны, производственные линейки выстраиваются так, что бы это было универсально, взаимозаменяемо. И предлагаемые нами послепечатные решения выполняют эту задачу. Сейчас проекты стали более индивидуальными, точечными. Мы более персонализировано подходим к каждому клиенту, учитываем его цели и потребности, идем навстречу и в плане подбора решений, и в плане условий расчета. Это относится и к нашим дилерам — каждый из нас стал более открытым в партнерских отношениях.
М. Попов: — То же самое можно сказать и про взаимоотношения между конкурирующими поставщиками. Если раньше мы все работали по принципу «берешь у нас печатное оборудование — у нас бери и послепечатное», то сейчас это уходит. Поставщики стали более открытыми, готовыми идти на компромиссы и сотрудничать в решении задач, поставленных клиентом. Послепечатному-то оборудованию все равно, на чем был отпечатан тираж.
А. Броневицкий: — Чем дальше мы отъезжаем от Москвы, тем уже становится круг компаний, поставляющих полиграфическое оборудование. И своей задачей мы видим создание условия для своих партнеров в плане укрепления взаимоотношений с их заказчиками. Смело могу утверждать, что за последние два года все наши партнеры перестроили свою работу и стали открытыми для контактов с другими продавцами в своих регионах. И, на мой взгляд, нынешняя ситуация уже доказала всем, что в одиночку нельзя объять необъятное — проще и целесообразнее делать это вместе.
Такая политика наших партнёров обеспечила им дополнительные точки контакта с клиентами, несмотря на то, что рынок полиграфии переживает не лучшие времена. Конечно, бюджеты считаются гораздо тщательнее, денег на покупку оборудования выделяется гораздо меньше, это все видят — и поэтому мы сейчас ценим каждую продажу.
Во многом мы работаем на будущее. Знакомство своих клиентов с новым оборудованием — одна из наших важнейших задач. Такие встречи оставляют след в сознании клиента и дают ему понимание, в каком направлении он будет развивать свое производство в дальнейшем. И это не менее важно, чем осуществить продажу здесь и сейчас.
А в заключение я хочу сказать, что представление о том, что полиграфия в России замерла — ложное. Полиграфия меняется, меняется быстро и в разных направлениях. Где-то откатывается назад — к тем технологиям, от которых стали было отходить, но новые решения оказались неудобными или дорогими; где-то «цифра» очень активно движется вперед; идет расширение по горизонтали — увеличивается ассортимент предлагаемых решений. Какие-то вещи, раньше считавшиеся эксклюзивными, переходят в серию. Постоянно изменяется спрос. То, что раньше воспринималось как дорогое и уникальное, теперь стало обыденностью. Приходится меняться типографиям — приходится меняться и нам. Но работа есть, работы много, мы все время в тонусе. Не скажу, что все легко — но все очень интересно.
Понятно, что учиться, скажем, в шестом классе сложнее, чем в первом. Так что отечественная полиграфия не катится под горочку, а на нее забирается. Рынок взрослеет. Покупки оборудования стали более взвешенными и просчитанными: раньше покупали, когда «в кошельке есть деньги», а теперь покупают, исходя из того, что именно требуется для успешного развития производства.
...На выставке «Принтех» с нами работали несколько иностранных специалистов от производителей оборудования. И все поделились со мной своим удивлением: «Мы не ду¬мали, что интерес российских полиграфистов к оборудованию будет так велик. Мы не видим здесь людей, находящихся в удрученном состоянии. К нам приходят люди и обсуждают с нами сделки по поставке оборудования, которое есть даже не в каждой европейской стране!». И я убежден: мы находимся в процессе развития. Интерес к новому оборудованию есть — а значит, у полиграфии есть светлое будущее. И мы уверены, что благодаря таким мероприятиям, как новосибирский OpenOffice «ИПЕКСИ Груп», это будущее приближается для всех, кто здесь работает в этой отрасли.
В заключение добавим, что до еще конца текущего года «ИПЕКСИ Груп» вместе с партнерами намерена провести OpenOffice в некоторых городах Сибири. Как говорится, следите за рекламой!